Emanuel Martonca este expert în pricing și fondatorul Soft Fight, primul sistem expert de calcul dinamic al prețurilor pentru software B2B. Cu o experiență de peste 11 ani în sales și pricing în industria de software, Emanuel a făcut parte din peste 300 de negocieri de proiecte de dezvoltare software și în peste 65 de proiecte de optimizare de pricing, ajutând astfel companiile de software să-și crească veniturile și profitul. Pentru rubrica #3idei de luna asta, Emanuel oferă 3 perspective despre cum ne putem uita la costuri dacă avem un business B2B. 

Simțim cu toții – din papucii de antreprenori – nevoia de a controla costurile companiei. Este de altfel o responsabilitate și o activitate esențială pentru a ne asigura profitabilitatea.

Însă e posibil, ca uneori, să ducem acest reflex prea departe și eforturile depuse pentru optimizarea costurilor să ne limiteze de fapt profiturile pe care le putem obține.

Profitabilitatea unei companii de servicii B2B depinde, în esență, de 3 factori: costuri, concurență și valoarea pentru clienți.

#1 Costurile sunt o consecință, nu o alegere

Costurile fixe sunt o consecință a deciziilor de strategie. De exemplu, indiferent de cât de bun negociator este cineva, dacă are nevoie să angajeze un specialist în echipă, va plăti un salariu pe măsura abilităților și a experienței candidatului.

Pe de altă parte, costurile variabile sunt o consecință a nevoii de creștere a vânzărilor. De exemplu, e foarte greu să semnezi clienți și contracte noi, să generezi interes din partea clienților potențiali fără investiții consistente în activități de comunicare și marketing.

Iar nivelul taxelor plătite este o consecință a geografiei și a istoriei.

#2 Pentru a fi profitabil, ignoră costurile

După un anumit punct de organizare și optimizare rezonabilă a costurilor unei companii, orice efort suplimentar pentru controlul acestora devine o frână în calea profitabilității.

Antreprenorii pot controla într-o măsura destul de mare concurența și valoarea creată pentru clienți. Cel puțin mai mult decât pot controla costurile.

Ca atare, cu cât înțelegi mai bine nevoile clienților, cu cât definești mai strict tipologia de celor pe care îi servești, cu cât rezolvi mai bine problemele clienților, cu atât creezi mai multă valoare pentru aceștia. Poți justifica astfel un preț mai mare, ca atare ai șansa de a obține o profitabilitate mai mare.

În servicii B2B, poți „controla” concurența prin două mecanisme distincte: alegerea pieței în care vinzi și procesul de vânzare propriu-zis. Nu poți schimba ce servicii oferă, la ce preț și ce comunică alte companii. Însă poți controla dacă vinzi către clienți care mai pot lucra cu 1.000 alți furnizori sau către cei care au doar 10 alternative similare ca nivel de calitate.

De asemenea, tot în controlul tău se află și ce întrebări adresezi clienților potențiali în procesul de vânzare, pe ce canal și în ce ritm comunici, ce detalii și documente prezinți în diverse etape ale procesului de vânzare, cum definești livrabilele și care e modelul de facturare și contractare pe care îl propui. Toate acestea influențează șansele de a obține o rată de profitabilitate mai mare și aduc mai multă valoare decât dacă te-ai concentra pe reducerea constantă a costurilor.

#3 Ai mult mai mult control decât pare

Dacă întrebarea este “ce aș putea face într-o oră pe zi, în fiecare zi, pentru a crește profitul companiei?”, răspunsul va fi de multe ori “sigur nu optimizarea costurilor”.

Un efort disciplinat și organizat de a comunica și a documenta mai bine valoarea creată pentru clienți va duce aproape automat la o mai mare încredere pentru a cere acel preț mai ridicat, pe care îl merită serviciile oferite.

Un efort pentru a găsi modalități de a crea și mai multă valoare pentru clienții actuali ar putea face orice creștere de preț din viitor mai ușor de comunicat și de acceptat.

Un efort de a găsi un segment nou de clienți, care au capacitatea și disponibilitatea de a plăti un preț mai mare pentru nivelul de calitate oferit ar contribui inevitabil la creșterea profitabilității.

–

E important să ții costurile sub control. Dar e și mai important să creezi valoare pentru clienți, pentru că doar de la clienți poți obține venituri mai mari și deci o profitabilitate mai mare.