5 oameni de decizie vorbesc despre criteriile importante pentru ei

Așa cum am mai spus-o în trecut, în alegerea partenerului potrivit de comunicare se amestecă mai multe lucruri: unele obiective și altele pe care poate că este mai dificil să punem mâna și le catalogăm mai simplu ca fiind „chimia” dintre client și echipa de comunicare.

Am vrut de data asta să le aducem în concret pe toate, luând pulsul mai multor antreprenori și oameni aflați în poziții-cheie, care decid sau au decis de-a lungul timpului cu ce agenție să colaboreze. Pe ei i-am întrebat, pe de o parte, la ce s-au uitat înainte să încheie un acord și să facă o anumită alegere și, pe de altă parte, ce contează pentru ei în etapa de implementare: la ce sunt atenți, ce îi pune pe gânduri, ce urmăresc încât să spună „da, am făcut alegerea cea mai bună pentru mine”.

Ne-au dat cu generozitate răspunsuri pentru materialul următor: Andrei Borțun (CEO, The Institute), Mariana Garștea (CEO, Sixense România), Andrei Romanescu (Managing Director, Veeam Software), Valentina Ungureanu (Business Development Manager, Leverage România), Angela Ghircoiaș (CEO, EuroTriade România).

Criterii în alegerea partenerului de comunicare potrivit

1/ Înțelegerea nevoilor de comunicare și a businessului

Fără echivoc și fără dubii, înțelegerea nevoilor și a businessului a fost criteriul cel mai menționat – de partea cealaltă a baricadei. La ce se referă însă antreprenorii sau cei aflați în poziții de decizie și cum anume își traduc această înțelegere, în ce se reflectă ea mai exact?

Pre-documentarea pe care o face agenția despre client sau despre industrie, modul în care pune întrebări, felul în care această înțelegere se reflectă fie în prezentarea din pitch, fie în etapa de ofertare directă – sunt toate modalități prin care clientul evaluează acest criteriu extrem de important.

„Urmăresc modul în care a înțeles, prin oferta transmisă – <<my way of doing business>> și prioritățile noastre ca business”, punctează Mariana Garștea, CEO Sixense România, o companie care oferă soluții digitale pentru sănătatea mediului construit.

„Am întâlnit, de-a lungul timpului, agenții care aplicau repetat același șablon și care nu făceau niciun efort. E adevărat, nu ai cum să știi toate industriile, dar vreau să văd că faci un efort, că ești cu 3 pași înainte, că vrei să ai conversații cu mine sau cu angajații mei, că te documentezi și încerci să înțelegi despre ce este vorba”, a adăugat Andrei Romanescu, Managing Director la Veeam Software, lider în soluții de back-up, recuperare și gestionare a datelor.

Și Angela Ghircoiaș, CEO EuroTriade România, companie de resurse umane, este de acord: „Seriozitatea cu care echipa de comunicare abordează ofertarea și dorința de a ne cunoaște înainte de a ne propune ceva sunt extrem de importante. Documentarea contează foarte mult”.

Tot Andrei Romanescu menționează pitch-ul ca moment important în care un client (din zona corporate mai ales) evaluează gândirea unei agenții, ce se reflectă în adaptarea prezentării la timpul și scopul discuției: „N-aș vrea să vină agenția și, din 30 de minute, să folosească 20 să-mi vorbească despre ea. Vorbește-mi despre mine, arată-mi cum ceea ce-mi propui relaționează și se corelează cu obiectivele mele. De asemenea, e important să fi explorat înainte și cât de deschis sunt la tipologia de soluții – prefer o abordare mai tradițională sau vreau ceva mai <<out of the box>>? Face parte tot din înțelegerea nevoilor mele”, adaugă Andrei Romanescu.

Andrei Borțun, CEO The Institute, organizatorul unor festivaluri ca Romanian Design Week & DIPLOMA Show, menționează și el un aspect care se înscrie în aceeași filosofie: „În primul rând, m-aș uita la compatibilitatea dintre echipa care lucrează pe un anumit cont cu universul brandului respectiv”.

2/ Relaționarea cu echipa de comunicare direct implicată în proiect

Desigur, pentru că nu vorbim despre o industrie în care se vând doar produse de pe raft, relaționarea cu echipa de comunicare este cu siguranță extrem de importantă. Am încercat să deconstruim ce înseamnă ea, mai exact, și cum anume e evaluată în etapa de cunoaștere și pre-ofertare.

Aici clienții se uită, pe de o parte, la atenția, implicarea și focusul echipei de comunicare, la toată energia care ar putea fi depusă într-o colaborare pe termen lung cu ei.

„Este important să rezonăm, să simt că oamenii cu care lucrăm sunt onești și nu promit totul. Vreau să simt că vor pune umărul să iasă treabă bună, să pară că sunt parte din echipă”, punctează Valentina Ungureanu, Business Development Manager la Leverage România, o companie care oferă training și consultanță în negociere.

Andrei Borțun vorbește despre analiza pe care o face referitor la „dedicarea timpului, dar și a concentrării echipei de comunicare, pentru obiectivele și agenda partenerului”. Iar Andrei Romanescu aduce și el în discuție importanța de a cunoaște în mod direct echipa care se va ocupa de proiect: „Eu vreau să văd echipa, nu doar Managing Directorul. De asemenea, dacă-mi arăți o echipă, nu vreau să văd 10 persoane, dar niciunul dintre cei cu care urmează să lucrez. Asta e o problemă foarte mare în toate procesele de vânzări de fapt: unul vinde și altcineva implementează, iar pe cel care implementează aproape că nu-l vezi vreodată. Nu-mi doresc un <<one-man show>>, ci o echipă”, explică Andrei.

Nu în ultimul rând, este listată ca fiind extrem de importantă pregătirea tehnică sau know–how-ul (uneori văzut ca un background academic mai larg) echipei de comunicare. „Pregătirea tehnică a celor care vor colabora cu mine direct mă interesează. Și, când spun pregătire tehnică, mă refer la nivelul de pregătire academică, nivelul intelectual al celor care vând și al celor care vor colabora cu mine direct”, clarifică Mariana Garștea.

Un lucru similar îl spune și Angela Ghircoiaș: „În alegerea partenerului, am urmărit să avem valori similare: autenticitate, integritate, simplitate, dar cu impact. De asemenea, admir dorința, acolo unde ea există, de a învăța continuu. În domeniul în care activez, cultura generală este pur și simplu un <<must>>, deci nu aș putea să angajez un PR mediocru din punct de vedere al dezvoltării personale”.

3/ Oferta comercială propriu-zisă

Desigur, bugetul este important, deși nu este cel care dictează hotărâtor soarta unei colaborări. Dacă primele două condiții sunt îndeplinite și există suficientă flexibilitate, de obicei se ajunge la un teren comun.

Însă atunci când se uită la oferta comercială propriu-zisă, clienții punctează: „M-aș uita la deal-ul financiar, pentru a mă asigura că este rezonabil să am așteptările aferente înțelegerii făcute. Adesea, așteptările unui client sunt sensibil mai mari decât bugetul pe care este el dispus să îl aloce”, a comentat Andrei Borțun.

Ceea ce ne duce la pasul următor: de fapt, ce așteptări au clienții de la etapa de implementare?

Red flags în relația de colaborare și implementare

1/ O relație pur tranzacțională, bazată doar pe implementare

Ne întoarcem din nou la relația cu partenerul de comunicare. Ea devine crucială pe parcursul etapei de implementare.

„Nu aș trece peste o relație bazată pe suspiciune și reproșuri – devine o relație toxică, indiferent de rezultate. Nu aș trece nici peste o relație total nedisciplinată, indiferent de alte calități ale echipei. Și, nu în ultimul rând, nu aș trece peste o relație seacă, total tranzacțională, bazată mai degrabă pe implementare, indiferent de rigoarea modului de lucru, fie el și excepțional”, explică Andrei Borțun.

Dar la ce se referă clienții atunci când spun „o relație bazată doar pe implementare”? De cele mai multe ori, la lipsa proactivității și a disponibilității echipei de comunicare de a oferi mai mult, în sprijinul și pentru binele proiectului.

De exemplu, Andrei Romanescu punctează: „Când spun proactivitate, mă refer la faptul că apreciez foarte mult ca partenerul de comunicare să vină cu ceva în plus. Poate că nu am stabilit cu exactitate că facem asta, dar a apărut o oportunitate. Vino și cu alte idei, asta îmi arată că-ți pasă și că te preocupă ceea ce se întâmplă”.

De asemenea, relația bună cu partenerul de comunicare derivă și din capacitățile de project management ale acestuia. Managementul proiectului și direcția, ghidajul în proces – trebuie să vină de la echipa de comunicare și nu invers. „Nu vreau ca echipa să lase inițiativa pe umerii mei și să aștepte de la mine să vin cu propuneri, idei noi și altele”, explică Mariana Garștea.

2/ Nerespectarea angajamentelor

Poate că par lucruri la ordinea zilei, însă respectarea angajamentelor, în timpul și termenii agreați, sunt factori importanți în colaborarea cu un partener de comunicare.

„Nu e o problemă faptul că nu respectăm deadline-urile întotdeauna; se mai întâmplă. Vreau doar să fiu anunțat înainte. Dacă ți-ai luat un angajament și îți dai seama că nu vei putea livra conform acestuia, spune-mi”, argumentează Andrei Romanescu.

Valentina Ungureanu punctează și ea: „Ar fi un <<dealbreaker>> să simt că nu facem ce ne-am propus, practic că plătim degeaba”.

3/ Calitatea scăzută a livrabilelor

Nu în ultimul rând, clienții se uită și la calitatea în sine a livrabilelor. Iar aici analiza pornește de la lucruri de bază – „să fie scrise corect gramatical”, după cum spune Valentina Ungureanu – până la lucruri mai nuanțate, cum ar fi capacitatea de a oferi input, de a prelucra informația venită de la client, de a o îmbunătăți și transforma într-un conținut de calitate.

„Este clar că, mai bine ca noi, partenerul de comunicare nu poate înțelege provocările de zi cu zi, însă este important efortul constant de documentare, implicarea demonstrată în a înțelege ce anume vrem să comunicăm, cum, pe cine targetăm, cât de sensibile sunt subiectele, cât de profund este mesajul etc. Dacă un partener de comunicare doar preia ideea și o dă mai departe, pentru mine este un mare <<red flag>>. Deci dacă aș simți că ce facem nu este la un anumit nivel de calitate, profesionalism și asumare, aș spune cu siguranță <<pas>>”, povestește Mariana Garștea.

Angela Ghircoiaș punctează red flags din același univers: „Dacă aș observa rețete care-mi sunt impuse, clișee de comunicare, superficialitate sau o editare de text și atât, mi-ar ridica semne de întrebare”.

***

Te invităm să descoperi și versiunea noastră asupra criteriilor la care invităm antreprenorii și pe toți cei aflați în poziții de decizie să se uite, atunci când aleg partenerul de comunicare. Vei vedea că multe dintre ele corespund cu realitatea din teren descrisă și de cei 5 invitați menționați mai sus.

Oricum ar fi în cazul tău, îți recomandăm să-ți faci propria listă de lucruri importante pentru tine și ce anume vrei să știi de la echipa de comunicare. Salvezi timp și resurse prețioase cu cât îți este mai clar de la bun început ce e important pentru tine, ce anume îți dorești să se întâmple și ce fel de oameni cauți.

Pentru că, ne-am lămurit deja, alegerea partenerului potrivit de comunicare este un mix de livrabile și criterii foarte obiective cu multe abilități soft și de relaționare de la care ar fi bine să nu se facă rabat. Ele nu sunt deloc mai prejos sau mai puțin importante pe termen lung.

Mult succes. 🙂