Unde și cum v-a găsit pe voi contextul pandemiei în martie? Ce planuri aveați, cum vă uitați în acel punct la 2020?

Ne-a găsit pe val. La discuția din iarnă pe care am avut-o ca să stabilim ce ne propunem pentru 2020, sloganul pe care l-am folosit atunci, absolut inconștient și involuntar, a fost „Crazy 2020”. Cumva, noi ne refeream la acest an „nebun” într-un sens complet pozitiv: eram într-o situație foarte bună – ne dublaserăm cifra de afaceri în mod constant în ultimii 3 ani, estimam o creștere puternică în continuare, firma se dezvolta natural și ne uitam la cum facem să creștem și mai mult.

Pe lângă asta, unul dintre obiectivele noastre era să devenim ”a paperless company”, adică să ne mutăm mai mult în zona de online cu tot ceea ce însemna infrastructura din jurul cursurilor noastre. Nici nu ne dădeam seama pe atunci că, până să luăm noi efectiv decizia asta, a luat-o COVID-19 în locul nostru.

În plus, direcția noastră de dezvoltare viza și o componentă internațională – ne uitam la cum să transformăm produsele în limba engleză, să le marketăm și să le vindem în vestul Europei.

Așa că, în martie, pandemia ne-a găsit cu o agendă plină de traininguri offline și tot mai multe cereri de consultanță, iar ce s-a întâmplat atunci a fost foarte brutal. S-a simțit ca și cum s-a închis un robinet de azi pe mâine: un curs de trei zile a fost întrerupt în mijlocul lui și a fost finalizat online. Atât de bruscă a fost trecerea pe care am resimțit-o.

Îți mai aduci aminte care au fost atunci primele gânduri care ți-au trecut prin minte? Ți-ai dat seama imediat de turnura pe care urmau să o ia lucrurile?

Parțial. Știam despre situația din China, pot să spun că eram la curent cu ce se întâmpla acolo. Dar în același timp îmi spuneam că asta se poate întâmpla numai acolo, doar într-un regim dictatorial, că nu o să poți niciodată să închizi Europa sau efectiv nu o să ne permitem să facem asta din punct de vedere economic. Cred că surpriza a fost mai mare decât ne așteptam oricare dintre noi.

A doua reacție pe care am avut-o a fost mai degrabă de repliere. Am mai trecut printr-o criză și cumva mi-am zis în sinea mea „Nu iar! Am mai văzut asta, știu că o să fie o perioadă foarte grea și o să fie mult de muncă și de tras ca să ieșim de aici”. Din păcate, nu prea ai încotro, nu poți să vii și să spui „eu anul ăsta n-am chef de criză, poate la anul”; deci dincolo de negarea asta, a trebuit să ne suflecăm mânecile și să vedem cum gestionăm situația.

Practic, ăsta e și rolul unui antreprenor. Așa că, în primul rând, ne-am reajustat cheltuielile. Apoi, am trecut și la schimbarea modelului de business, pentru că ne-am trezit dintr-o dată că vindeam un produs care nu mai putea fi livrat în același context și în aceleași condiții. Colegul meu Radu îmi spunea pe atunci: „Mi-am dat seama că ce am învățat eu în ultimii ani de zile e acum o meserie care nu mai are căutare, care nu mai există”. Dar în același timp stăteam de vorbă cu alți oameni cu meserii ce deveniseră complet irelevante peste noapte, cum ar fi un pilot de avion care din martie e în șomaj tehnic.

Deci ne-am dat seama că se putea să fii în situații mai complicate și mai dificile decât ale noastre. Noi ne-am reinventat mult mai ușor, până la urmă, odată ce am abandonat orice estimare, planuri sau predicții făcute la final de 2019.

În tot contextul ăsta, ai fost nevoit să iei și decizii pe care le-ai resimțit ca fiind mai dificile? Poți să-mi povestești despre ele?

Da, bineînțeles. Schimbarea modelului de business a fost una. Iar a doua a fost ajustarea cheltuielilor, ceea ce a venit la pachet cu tăierea anumitor furnizori și parteneri de pe listă. Niciuna nu a fost ușoară pentru noi.

Aveam un model de business care funcționase 20 de ani, în cazul meu. Lucrurile deveniseră predictibile, te bazai pe anumite categorii de cheltuieli, pe niște etape anume, pe un flux de a atragere a clienților și tot așa. Dintr-o dată, nimic din toate astea nu mai exista.

Pe de altă parte, să te duci la oamenii cu care colaborai și să le spui „știi, noi estimam ceva și am agreat ceva, dar, îmi pare rău să ți-o spun, s-ar putea să te lovească și pe tine mișcarea mea, însă trebuie să renunț momentan la colaborare” – nu e ușor de făcut. Dincolo de orice fel de business, m-am întrebat, de exemplu, dacă oamenii de la hotelul unde ne țineam cursurile o să mai fie acolo și după ce trece perioada asta. Mai ales că au fost oameni care mi-au scris să-mi spună că nu vor mai avea joburile la care îi știam de atât de mult timp.

Te-ai simțit în vreun moment singur, fiind singurul acționar în Leverage și fiind și la depărtare de echipa ta?

Mărturisesc că nu. Pe de o parte, eu sunt obișnuit să lucrez independent și solitar. Pe de altă parte, nu cred că am fost realmente singur și nu spun cuvinte mari. Am fost alături de oamenii din echipa mea și ei au fost alături de mine în toată perioada asta; plus că noi eram obișnuiți deja destul de mult cu o comunicare la distanță, de când eu mă mutasem în Amsterdam, deci lucrurile au fost mai naturale pentru noi din punctul ăsta de vedere.

Apoi, am păstrat o legătură strânsă cu grupuri de antreprenori și cu oamenii de business din breaslă. Și, de multe ori când m-am uitat în jurul meu, mi-am zis: „știu că merge rău, dar, când mă uit strânga-dreapta, parcă nu merge chiar așa de rău, stăm chiar bine”. Am reușit să fac acest management al așteptărilor, dacă pot să-l numesc așa: să am un reper realist, pe de o parte. Iar pe de altă parte, am păstrat mentalitatea asta legată de ce pot să învăț – de la cei cărora poate chiar le mergea și mai bine. Să te uiți la cum poți să faci diferit, să te inspiri, să iei un exemplu – asta m-a ajutat mult.

Totuși, ai avut și vreo temere în vreun moment?

De mai multe ori. Prima dintre ele a fost față de cât timp o să dureze criza sanitară. Dacă în primăvară puteai să zici „OK, asta e, punem lacătul și ne vedem în 4-6 săptămâni”, eu mă așteptam totuși ca în toamnă să intrăm din nou în sală. Sigur, să rămânem cu o componentă și de online, dar să fim prezenți și offline, ceea ce în realitate nu s-a întâmplat.

Nu e o temere anume pe care am avut-o neapărat, ci niște gânduri și conștientizări pe care le-am avut în perioada asta, când mi-am dat seama că estimările pe care le-am făcut la început nu se întâmplă.

Noi eram bine ca business, eram stabili, lucru care îți permite să o duci câteva luni, dar în momentul în care vezi că 6 luni mai târziu ești încă neprofitabil, cumva începi să te temi, pentru că nu știi cât o să te mai țină banii puși deoparte.

Însă lucrurile s-au reașezat din septembrie, când am început să vedem din nou „luminița de la capătul tunelului”.

Asta e provocarea noastră: să rămânem vigilenți, să rămânem „verzi”, să fim în permanență alerți la semnalele pe care ni le transmite piața sau la tehnologia care ne poate ajuta să livrăm mai ușor ceea ce facem.

Tu ai avut o perspectivă dublă la nivel de business: pe cea din România și pe cea din Amsterdam, unde locuiești și lucrezi în prezent. Cum s-au văzut lucrurile de acolo, comparativ?

Din punct de vedere al conectării la piață sau al intrării în niște grupuri de oameni, să te vezi virtual cu cineva pur și simplu nu e același lucru. E greu de crezut că poți să ai credibilitate în momentul în care nu te vezi deloc față în față cu ceilalți, ci numai în sesiuni de jumătate de oră pe ZOOM. Ăsta ar fi minusul.

Ca plus, cred că a fost foarte important să văd o altă piață pur și simplu. Pentru ei, ”think big” înseamnă mult mai mult decât înseamnă la noi, datorită unui grad de maturitate mai ridicat al pieței.

Olandezii sunt foarte buni în a măsura și a eficientiza. Dacă reușești să preiei asta de la ei ca antreprenor, mi se pare o lecție foarte valoroasă, pe care să o aplici apoi și în România.

Care e cea mai mare provocare pe care o aveți acum la nivel de business?

Mă bucur că am reușit să validăm un nou model de business. Dacă în primăvară oamenii spuneau că nu cred în cursuri online și în general reacția era de respingere, cred că acum am reușit să validăm un model de business care nu este doar acceptat, ci aș zice că e chiar apreciat. Mulți clienți ne spun că la noi la cursuri e diferit, că nu se uită pe mailuri și nu simt nevoia să-și verifice telefonul.

Ce nu cred că am reușit încă, și asta e o provocare, este să strângem o masă critică suficient de mare încât să spunem că avem un real succes. Deci provocarea asta este să ducem acest model de business la nivelul următor, adică să îl facem realmente profitabil și să ne intre cu totul în rutină. Iar asta înseamnă să ne uităm la tehnologia pe care o folosim până la modalitatea în care vindem, cum ne promovăm și cât de ușor ne este să ieșim din modul de lucru cu care eram obișnuiți și să ne adaptăm unor oameni care stau în fața laptopului, la birou sau în vârful patului, deci au un nivel de atenție cu totul diferit.

Cu ce schimbări a venit perioada asta pentru voi? La ce a fost cel mai greu să vă adaptați?

Foarte concret, era o relație pe care înainte puteai să o stabilești față în față mult mai ușor: de la glumele pe care le făceai la cafeaua pe care puteai să o bei înainte să începi cursurile sau în pauze. Așa că, atunci când trebuie să stabilești un raport cu ceilalți, acum pleci din start cu un handicap – nu mai ai preambulul ăsta.

Iar în al doilea rând, tehnologia poate să-ți mai joace feste și să ridice anumite bariere, deci trebuie să te adaptezi continuu.

Nu cred că am găsit încă modalitatea ideală prin care să răspundem nici la una, nici la cealaltă, dar cred că ceea ce ne ajută e că funcționăm în paradigma lui Steve Jobs: ”Stay hungry, stay foolish”, ca să descoperim noi și noi moduri de a menține atenția cursanților, de a-i motiva nu doar să parcurgă un material, ci chiar să deprindă abilități de negociere și vânzare.

Asta e provocarea noastră: să rămânem vigilenți, să rămânem „verzi”, să fim în permanență alerți la semnalele pe care ni le transmite piața sau la tehnologia care ne poate ajuta să livrăm mai ușor ceea ce facem.

Ce a rămas nenegociabil pentru voi în tot haosul ultimelor luni, de fapt? La ce ați ținut foarte mult, indiferent de ce se schimba în exterior?

În primul rând, relațiile dintre noi.

Apoi, misiunea firmei noastre, care practic nu s-a schimbat: noi vrem să ne ajutăm în continuare clienții să negocieze mai ușor contracte mai profitabile, pe care să le poată pune în practică. Iar asta înseamnă că modalitatea prin care o facem nu trebuie să fie doar one to one sau one to group, trainingurile clasice. Ci există și alte modalități sau platforme, lucruri pe care le putem face diferit – dar tot în cadrul misiunii noastre.

Mai ales că receptivitatea clientului nostru e mai mare acum, pentru că importanța negocierii și a vânzării este extrem de mare și pe timp de criză sau în perioade dificile cum e asta.

Apropo de provocările clienților voștri, cum s-a simțit anul ăsta pentru ei? Ce ați observat în cazul lor?

M-aș raporta la două categorii de clienți. În primul rând, dacă mă refer la clienții din zona de training, nivelul de receptivitate pentru noi tehnologii a crescut cu siguranță. În primăvară, poate că ar fi fost SF să spui „uite, îți faci un cont de utilizator, intri pe o platformă și accesezi acolo toate materialele”. Acum sună banal, avem cereri de la sute de oameni care vor să facă un curs online în felul ăsta.

În al doilea rând, legat de clienții din zona de consultanță, au fost mult mai mulți care au apelat la noi pentru a-și renegocia anumite contracte, mai ales că e mult mai dificil să renegociezi în condițiile în care nu mai poți să te vezi neapărat cu omul respectiv. Nu poți să ai un raport la nivel personal, nu poți să-i mai citești expresiile non-verbale sau intonația. Aici m-am confruntat inclusiv cu situații în care a trebuit să negociez în numele clientului meu cu cineva pe care nu l-am văzut niciodată și care nu mă știe – totul, prin telefon. E mult mai dificil să obții niște concesii în contextul ăsta, pentru că ești mult mai ușor de refuzat de fapt de către cealaltă parte.

La toate aceste schimbări a trebuit să ne adaptăm și noi, odată cu clienții noștri.

Ce te aștepți să se întâmple în continuare? Ce prevezi, cum te aștepți să evolueze lucrurile?

Sincer, cum se spune în fotbal, „nu-mi fac iluzii, ca să n-am deziluzii” (râde).

Lăsând gluma la o parte, e foarte greu să mai faci predicții acum. Aș spune că nivelul de scenarii multiple a crescut. Foarte greu aș fi putut să prezic acum câteva luni că se va schimba comportamentul clienților noștri – de la respingere la acceptare și chiar îmbrățișare a cursurilor online.

Cred că ce pot să învăț este să rămânem alerți și flexibili în fața schimbării, pornind de la niște scenarii multiple pe care putem să lucrăm. Cred că perioada dificilă nu a trecut și nu rezonez neapărat cu entuziasmul pe care îl văd pe piețele bursiere și nu numai. Avem de-a face cu un entuziasm mare, dar pentru niște vânzări mult mai mici, în fond.

Eu aș rămâne prudent, dar probabil că asta este oricum și în natura mea, ca antreprenor.

Ce lecții îți iei din anul acesta? Ți se pare că ți s-a redefinit noțiunea de antreprenoriat în vreun fel?

Cred că cea mai importantă lecție pe care o iau din acest an e legată de rapiditatea și viteza de reacție pe care trebuie să le am și pe care cred că le-am îmbunătățit substanțial în perioada asta.

În esență, consider că antreprenorii sunt niște oameni care caută oportunități în permanență, care dau dovadă de adaptabilitate și care sunt obișnuiți cu schimbările. Uneori, ai tendința să te culci pe-o ureche, să te obișnuiești, să te limitezi cumva la ce îți oferă mediul, iar asta înseamnă că „te prăfuiești” în timp.

Contextul ăsta ne-a forțat pe toți să ieșim într-un mediu nou, să supraviețuim, deci să dăm dovadă de mai multă agilitate și rapiditate în luarea deciziilor și punerea lor în practică, ceea ce e un lucru bun în esență. Pe mine cel puțin m-a ajutat. Și m-a ajutat și faptul că am schimbat efectiv teritoriul și am putut să văd altceva.

Pentru mine, e important să nu ajung genul ăla de antreprenor care conduce o mașină „de fițe”, dar e blazat deja. În ceea ce mă privește, dimpotrivă, mi se pare extraordinar să conduci o bicicletă în Amsterdam și să nu stai în trafic o oră până ajungi la o întâlnire.

Imaginea asta mi se pare reprezentativă ca agilitate pe care poți să o deprinzi și să o păstrezi, după 25 de ani în care ai avut mașina la scară. 😊

***