Cum eficientizezi efortul de comunicare în online? Cum te asiguri că poți transforma ceea ce faci în procese clare și predictibile? Cum faci să vezi rezultatele efortului de promovare în mediul digital? Toate sunt întrebări de care, dacă ești antreprenor, sigur te-ai lovit cel puțin o dată.

Sunt întrebări pe marginea cărora povestim frecvent, iar, în cadrul seriei noastre #FridayBlend, invităm specialiști cu care completăm perspectiva pe care și noi o avem la Crafters. De data asta, l-am adus la masă pe Claudiu Jojatu.

Claudiu pare neobosit. Enumerăm dintr-o suflare câteva dintre multiplele roluri cu care jonglează: este strateg de comunicare digitală și brand, co-fondator Milk & Cookies Studio, inițiator al comunității Viața de freelancer (13.9 K membri în grupul de Facebook și un site plin-ochi de resurse super-utile pentru freelanceri și antreprenori la început de drum) și realizator al emisiunii „În stare de radio” de la TANĂNANA.

Claudiu oferă câteva repere de bune practici despre comunicarea online B2B pentru antreprenori la început de drum și despre cum arată un proces sănătos de creștere pentru businessurile antreprenoriale care încep un demers de digital marketing.

Claudiu, you have the floor. 🙂

Împărtășești deseori informații despre procesele voastre de sales și new business, de calificare a lead-urilor și găsire a clienților potriviți. Ce anume crezi că trebuie să aibă în vedere businessurile antreprenoriale B2B atunci când vor să facă următorul pas și să scaleze?

În primul rând că scalarea nu se întâmplă de la sine. Este nevoie de efort susținut, de strategie și claritate. Iar prin claritate mă refer la înțelegerea pieței, definirea unui profil al clientului ideal, înțelegerea nevoilor și a problemelor pe care clienții le au și adaptarea tacticilor în consecință.

Un alt lucru important de care orice business care vrea să genereze mai multe lead-uri pe care apoi să le convertească în vânzări este să nu vorbească despre business, servicii și feature-uri. Ci despre client și ce problemă rezolvă pentru clienți. Nimeni nu vrea un brand egocentric care să vorbească mai mult decât să asculte. Regula numărul unu în lead generation și vânzări este să oferi cât mai multă valoare înainte să ceri ceva.

Și nu în ultimul rând, să angajeze specialiști. În special pentru business-urile mai mici există tendința de a încerca să facă ei totul. Și se poate face. Dar un specialist nișat s-ar putea să economisească foarte mult timp, bani și stres.

Se spune deseori că businessurile din categoria de servicii vând multe lucruri intangibile. Un astfel de livrabil este și strategia, serviciu pe care și voi îl oferiți. Ce anume îi poate ajuta pe antreprenori să își ușureze, simplifice și eficientizeze procesul de sales, dat fiind acest context?

Nu cred că serviciile sunt intangibile. În special strategia. Chiar dacă nu este un produs fizic pe care poți să pui mâna, strategia este un produs suficient de clar și palpabil. Mai ales că o strategie bună de lead generation va aduce rezultate rapide, cuantificabile și cu impact rapid și vizibil în business.

Primul pas este să își înțeleagă piața și clienții cât mai bine. De cele mai multe ori, dacă un antreprenor știe unde să se uite, clienții îi vor arăta exact care le este nevoia.

Apoi, partea cea mai interesantă, dar și cea mai grea este implementarea strategiei. Odată stabilite strategia – abordarea – tacticile – acțiunile – mixul de canale de comunicare și mixul de mesaje, vine și implementarea, locul unde cele mai multe strategii dau greș, indiferent de cât de bune ar fi.

Singura recomandare pe care o am este să documenteze fiecare pas. Să creeze procese, proceduri și documente template-izate. Chiar dacă efortul inițial este puțin mai mare, vă asigur că merită. Pe termen mediu și lung vor economisi foaaaaarte mult timp. Bonus points și pentru faptul că, odată create, documentele pot fi apoi predate echipei, partenerilor și colaboratorilor, iar induction-ul va fi mult mai facil. Iar prin eliminarea micro-deciziilor legate de „Oare ce trebuie să fac acum, în acest pas al procesului?”, crește și calitatea livrabilelor.

Care sunt cele mai subestimate lucruri pe care antreprenorii nu le iau de obicei în calcul, atunci când vorbim despre strategia lor de digital marketing?

Că strategia are nevoie și de implementare. Și că implementarea are nevoie și de commitment. Știți vorba aia bună cu “Overnight success takes 10 years”? Cam așa și cu marketing-ul și lead generation-ul. Are nevoie de timp, resurse și implicare. O strategie exemplară poate fi omorâtă de o implementare slabă, în timp ce o strategie doar bunicică poate să devină incredibil de performantă cu o implementare bună.

Un alt subiect despre care mi-ar plăcea să se vorbească mai mult în România este “Vanity metrics vs. Metrics that deliver results”. Mi-ar plăcea ca unii dintre antreprenorii locali să nu se mai uite la metrici vanitoase (gen numărul de like-uri la pagină și să ia în calcul metrici care contribuie la atingerea obiectivelor. Adică la creșterea vânzărilor și la creșterea business-ului.

În provocarea dublă a antreprenorilor – timp vs. resurse disponibile –, care sunt lucrurile cele mai importante pe care le pot face chiar de mâine businessurile la început de drum, pentru a-și crește numărul de clienți?

Răspunsul este simplu. În primul rând să valideze ideea de business și oportunitatea din piață și apoi să vândă. Să genereze valoare de nerefuzat și să vândă. Dacă rezolvă aceste două lucruri și le pune în echilibru, creșterea numărului de clienți va veni de la sine. Ah, și să nu uit. D E L E G A R E. Dacă antreprenorul muncește toată ziua, bani când mai face? Iar fără bani business-ul nu poate să crească.

Care crezi că este greșeala cea mai mare pe care o fac brandurile antreprenoriale atunci când se apucă de orice exercițiu sau demers de promovare/ marketing/ comunicare pentru creșterea businessului?

Nu știu dacă există o greșeală foarte mare. Fiecare face greșeli în stil propriu. Dar dacă ar fi să aleg totuși o singură greșeală pe care unii antreprenori o fac este că le este frică să facă greșeli. Testați, greșiți, învățați, data viitoare faceți mai bine.

Dă-ne câteva repere și resurse care i-ar putea ajuta pe antreprenori să înțeleagă mai bine de unde să o pornească atunci când își gândesc un proces sănătos de creștere și promovare. 

Disciplined entrepreneurship; Blue ocean strategy; The E-myth; Good strategy, bad strategy. Pentru a înțelege mai bine cred că este important să creeze un roadmap și apoi să îl spargă în sprint-uri mai mici și ușor de învățat și abordat. Iar cea mai bună resursă sunt YouTube-ul, Google-ul și grupurile de social media. Important este să pună întrebarea potrivită, iar apoi răspunsurile vor veni. Absolut orice informație este disponibilă gratuit undeva pe internet.

După ce au făcut primii pași și au pus bazele, o altă resursă importantă sunt specialiștii. Dacă s-au blocat undeva, să nu le fie frică să abordeze specialiștii și să întrebe. Majoritatea se vor simți flatați și vor răspunde. Fie cu un răspuns, fie cu direcționarea către resursele potrivite. Așadar, dacă aveți întrebări despre lead generation și growth, mă găsiți pe LinkedIn sau pe milkandcookies.studio. În general răspund. 🙂