Există cu siguranță un moment oportun pentru a începe comunicarea.

Ca să fie un demers care să te ajute cu adevărat și nu o investiție greu de susținut, credem că, înainte să începi orice colaborare, există câteva lucruri la care îți recomandăm să te uiți și care să-ți răspundă cu adevărat la întrebarea: sunt pregătit să demarez un astfel de proces?

Ce e nevoie să fie pus la punct în business-ul tău antreprenorial înainte de a începe? Care sunt cele mai frecvente situații și scenarii în care comunicarea aduce valoare? Ne propunem să le clarificăm pe toate în materialul următor.

Înainte de comunicare: 4 lucruri pe care să le pui la punct

Chiar dacă știm că nu lucrăm niciodată numai cu situații ideale și nu spunem că totul trebuie să fie perfect până ajungi la comunicare, există cu siguranță câteva lucruri care vor maximiza impactul și efectul comunicării în business-ul și asupra brandului tău.

Desigur, ai putea să dai skip și să comunici și în absența lor, însă credem că, mai devreme sau mai târziu, tocmai lipsa lor te va încurca sau îți va arăta rapid limitele unui demers de promovare.

Iată la ce ne referim și ce îți recomandăm să pui la punct, înainte de orice.

#1. Claritate în business

Poate că pare un lucru de la sine înțeles, dar am văzut deseori graba sau convingerea anumitor business-uri că „trebuie” să comunice și să fie prezente, însă, dându-ne câțiva pași înapoi, am observat rapid că nu exista ceva esențial: claritate legată de business.

Ce înțelegem prin asta? Să poți răspunde concret și simplu la întrebări ca:

🔹 Ce face business-ul tău mai exact? Poți sumariza ușor acest lucru?

🔹 Care sunt produsele și/ sau serviciile pe care le vinzi? (definite până la capăt: ca format, pricing, flux de vânzare etc.)

🔹 Care este modelul tău de business? Cum vinzi propriu-zis?

🔹 Ai testat suficient timp acest model de business? Funcționează, se sprijină pe piloni solizi și sănătoși/ pe o nevoie sau oportunitate reală?

🔹 Pot să aloc resurse (timp, buget) comunicării, fără să pun în „cârca” promovării obiective de sales cu termen imediat, de care depind chiar supraviețuirea și stabilitatea business-ului meu?

Acestea sunt doar câteva întrebări posibile. Care este riscul, dacă începi să comunici fără să existe claritate la nivel de business? Să ai o comunicare generică, lipsită de direcție, neracordată la business. De asemenea, să investești cu așteptări nerealiste, iar la final să crezi că „nu a funcționat”. Să aștepți ca demersul de comunicare să țină loc de marketing și vânzări. Să nu ai ce conținut să oferi – iar în comunicare, cu cât poți să dai mai mult (informații concrete, povești reale, date, cifre etc.), cu atât vei primi mai mult înapoi.

Înainte de comunicare, un business are nevoie de claritate și de un start sănătos; pe scurt, de rezolvarea tuturor provocărilor de business.

Comunicarea vine să amplifice și să transmită esența business-ului. Nu poți transmite coerent și cu impact ceea ce nu este clar sau lămurit nici în interiorul afacerii tale sau pentru cel/ cei care sunt la cârma ei.

#2. Un minimum de coordonate la nivel de brand(ing)

Desigur, ar fi ideal să existe deja un manual de branding. Dar, pentru că știm că nu există neapărat situații ideale, este de dorit să existe măcar un minimum de coordonate la nivel de brand.

La ce ne referim?

🔹 O poveste coerentă de brand: cine ești, ce faci, care este povestea ta pe scurt și cum te poziționezi în piață

🔹 Care sunt diferențiatorii tăi: ce faci mai bine decât competitorii/ alternativele pe care le are targetul la tine

🔹 Câteva repere de identitate vizuală: un logo și o direcție vizuală/ grafică (măcar minimală).

De ce este nevoie de toate acestea? De exemplu, dacă ești „just another marketplace” într-o piață deja aglomerată și nu ai o identitate clar conturată, asta înseamnă că-ți lipsesc niște ancore de brand, în lipsa cărora nici comunicarea nu-și va atinge pe deplin scopul: să te diferențieze, să te individualizeze, să te facă remarcat.

Iar în lipsa unei direcții grafice clare, riști o inconsistență vizuală, ceea ce poate duce atât la percepția că ești lipsit de profesionalism sau credibilitate (valabil mai ales pentru branduri din categoria premium sau care vor să crească/ să scaleze și să depășească stadiul de „afacere boutique”), cât și la dificultăți în a fi reținut de către target. Imaginea chiar contează, mai ales într-un mediu online care favorizează tot mai mult componenta vizuală. 🙂

#3. Un website propriu

Înainte de comunicare, îți recomandăm să ai și un website (de prezentare) bine pus la punct. El trebuie gândit ca acel loc care sumarizează și esențializează foarte bine cine ești, ce faci și cum faci; este o carte de vizită ce adună laolaltă toate lucrurile pe care le-ai descoperit și la care ai răspuns în etapele anterioare: clarificarea businessului și definirea brandului.

De ce este important? Din mai multe motive. Pe de o parte, pentru că un site este o infrastructură pe care o controlezi (nu depinzi de third-parties, care pot fi extrem de volatile, cum ar fi rețelele sociale), din care poți să afli insight-uri valoroase (hello, Google Analytics) și care funcționează ca un instrument de prezentare, prin care crești (și) credibilitatea în propriul brand.

Și, pe de altă parte, pentru că unul dintre obiectivele comunicării – crearea de brand awareness – ar trebui să se reflecte (și) în din ce în ce mai multe căutări online ale numelui businessului tău. Iar dacă audiența pregătită astfel să te găsească la un click distanță nu ajunge pe site-ul tău, atunci pierzi niște oportunități importante. Valabil, cum spuneam și mai sus, mai ales pentru branduri care targetează o audiență premium, care trebuie să ia decizii mai complexe de achiziție, cu mize mai mari și care are nevoie de mai multe informații în prealabil (excludem afacerile mici, care pot funcționa o perioadă foarte bine și doar cu o pagină de Facebook sau prin comenzi în DM).

#4. Un plan clar de vânzări și marketing

De obicei, atunci când un business vrea să comunice, intenționează să crească și să se dezvolte, uneori chiar într-un ritm mai accelerat.

De-a lungul timpului, am văzut business-uri cu planuri extrem de ambițioase și care și-au propus planuri de creștere de invidiat de la un an la altul. Întrebarea pe care o adresăm este întotdeauna: care sunt planurile voastre de vânzări și marketing, ce susțin în mod direct creșterea pe care v-o doriți sau pe care o previzionați? Ce anume vă va duce acolo unde vreți? Ce acțiuni concrete luați, la nivel de business, pentru ca acea creștere să fie realistă și realizabilă?

Înainte de comunicare, un business matur are claritate și asupra modului în care va face pași în direcția de creștere pe care și-o dorește. În caz contrar, comunicarea s-ar putea să genereze o audiență potențial interesată, care fie nu va fi purtată mai departe în lanțul decizional de echipa de sales (dacă ea nu există/ e supraîncărcată/ nu are propriul plan și propria înțelegere și abordare asupra altor canale și tactici pe care trebuie să le aibă în vedere), fie business-ul se va baza exclusiv pe eforturile de comunicare (ce niciodată nu le vor înlocui pe cele de sales).

Comunicarea este un suport pentru vânzări; o modalitate de a deschide mai ușor uși, de a genera familiaritate și o reputație bună pentru brandul tău, dar niciodată nu va putea ține loc de un plan real de vânzări și de propria responsabilitate de a atrage clienți (ceea ce deseori implică și alte tactici, cum ar fi: cold calling, networking, întâlniri directe, elemente de performance marketing, campanii speciale de marketing pentru a impulsiona luarea unei decizii mai ușor etc.).

Când ai nevoie de comunicare? Câteva scenarii posibile

Totuși, când știi că ai nevoie de comunicare integrată, așezată și strategică? Când va ajuta ea realmente? În ce situații va avea efectul maxim pe care-l poți obține?

Iată câteva scenarii posibile, pe care le întâlnim și noi cel mai frecvent la antreprenorii cu care lucrăm:

🔹 Vrei să te diferențiezi de competiție. Ai deja un istoric suficient de mare de business, iar competiția începe să fie din ce în ce mai agresivă și mai vizibilă (și observi, poate, că adesea „pierzi” în fața ei, deși business-ul tău este unul sănătos, iar ceea ce livrezi este chiar superior la nivel de calitate).

🔹 Vrei să comunici coerent. Ai făcut deja mai multe acțiuni de comunicare diferite, disparate, foarte tactice și ai nevoie de o coeziune mult mai mare și de o perspectivă mai integrată asupra abordării din comunicare.

🔹 Țintești reputație și credibilitate. Vrei să crești ca reputație și credibilitate, pentru că ai planuri mai strategice, cum ar fi: crearea unui brand de angajator, listarea la Bursă, ridicarea uneia sau a mai multor investiții, educarea pieței/ a targetului (în industrii complexe sau în care este nevoie de multă informare sau accesibilizare de informații și know-how) ș.a.

🔹 Vrei să te poziționezi clar. Oferi servicii/ produse de valoare mare, în care componenta de încredere în brand cântărește puternic, iar procesul de achiziție este complex și mai lung.

***

Nu spunem că nu se poate și altfel – și există multe business-uri care încep comunicarea și în alte scenarii sau în lipsa unor instrumente ca cele enumerate de noi mai sus –, însă investiția este de obicei mare în raport cu ceea ce obțin, devine greu sustenabilă pe termen lung (iar în comunicare este nevoie de o gândire pe termen lung) sau, în cazuri și mai puțin fericite, se caută vinovați atunci când așteptările sunt nerealiste/ nealiniate sau când rezolvarea este căutată strict la departamentul/ echipa de comunicare ca la un Holy Grail.

Ca să nu riști să fii în etapa nepotrivită sau în mindset-ul greșit, recomandăm să iei mereu lucrurile pe rând, în ordinea lor firească, și să te uiți când anume e necesar să intervină comunicarea, în tot acest „lanț trofic” care este business-ul tău antreprenorial.