Rubrica #3idei de astăzi este semnată de Petruța Țuligă, fondator și CEO Parentool. Petruța are peste 7 ani experiență în marketing în domenii și proiecte diverse, iar în ultimii ani s-a concentrat pe antreprenoriat, de unde a adunat cunoștințe de business management, pitching, strategii de monetizare și modele de business, pe care le împărtășește și aici, în comunitatea sa, La primul business. 

Salut, salut!

Probabil că și tu, ca și mine de altfel, ai auzit de minim un catraliard de ori de cât este de important să-ți cunoști clienții și să ai un profil al lor.

Posibil ca deja să-ți dai ochii peste cap și să-ți vină să arunci cu ceva dacă-ți mai zice cineva aceeași teorie plictisitoare.

La o primă căutare pe Google (sau mai nou ChatGPT, că e mai cool), descoperi infinite resurse despre buyer persona. De la templates, la eBooks și articole.

Ce am simțit eu că lipsește din ele sunt exemplele alea practice, concrete, ale unui antreprenor așa ca mine. Adică fără multe resurse de investit în softuri și campanii scumpe, fără echipe uriașe, dar cu multă creativitate și curiozitate.

Așa că astăzi vreau să împărtășesc cu tine 3 idei pe care le-am folosit la Parentool pentru a construi mai bine profilul clienților noștri.

#1 Pune-ți pălăria de detectiv

Mare parte dintre antreprenori se opresc la acele template-uri rigide de tip Nume, ocupatie, vârstă și ce cărți îi place potențialului tău client să citească.

Nu e ceva greșit cu ele, dar nici nu-ți oferă foarte multe detalii, pentru că nu te ajută să intri în dedesubturile nevoilor lor.

Ce am făcut noi a fost să ne punem pălăria de detectiv și să ne răspundem la întrebarea: Unde petrec timpul clienții noștri?

Având lista de locuri (virtuale sau offline), am început să stăm și noi acolo.

De exemplu, în cazul Parentool, un loc extraordinar de a vedea cum comunică, ce comunică și care sunt pattern-urile sunt grupurile de Facebook. Un alt exemplu sunt evenimentele dedicate părinților sau chiar locurile de joacă.

Atunci când îți pui pălăria de detectiv, arma ta cea mai importantă este curiozitatea.Detectivul nu caută indicii să-și confirme o teorie, ci să deslușească cazul. În antreprenoriat, cazul nostru este să descoperim care sunt nevoile reale ale potențialilor clienți. Nu să căutăm motive care să ne confirme că ideea noastră de business este bună.

Așa că, atunci când începi quest-ul de detectiv, e bine să fii deschis să înțelegi cât mai multe despre viața clienților tăi, în general, nu doar conectat cu ideea produsului/serviciului pe care-l oferi tu.

Ce înseamnă asta în real life? Că mă duc în Parcul Central și observ cum interacționează o mamă sau un tată cu copilul, ce fel de cărucior au, cum reacționează când copilul se lovește sau se joacă cu alte persoane, stau pe telefon sau nu, cum sunt îmbrăcați, cum arată părul, câți copii au etc.

Sau în cazul grupurilor: ce fel de limbaj folosesc, ce întrebări se postează sub anonimat, ce se repetă cel mai des (ex: noi am observat că se scrie constant vă rog nu mă judecați sau scriu anonim că familia mea nu știe).

Toate aceste lucruri oferă acces la universul interior, emoțional al clienților.

#2 Be a gold digger

Haha. Nu, nu în sensul acela. Ci învață să te uiți în locuri care îți oferă super indicii. Astfel de mine de aur sunt review-urile competiției tale.

Orice business are competiție (indirectă sau directă). Știu, știu! E dureros pentru ego și ne place să credem că nu e așa. Însă că ne place sau nu, potențialii noștri clienți au nevoi pe care deja le satisfac altfel. Și aici continuă munca ta de detectiv. Să descoperi acel altfel.

Întrebarea la care trebuie să răspunzi este: Ce alternative folosesc clienții mei pentru a-și rezolva nevoile?

În momentul în care afli și ai lista mergi pe paginile lor de Social Media, Google reviews, App store reviews, Clutch, LinkedIn sau orice altă platformă unde se află publicul tău țintă pentru a citi ce spun clienții despre ei. Uită-te la review-urile de 5 stele pentru a vedea ce apreciază și cum vorbesc despre nevoile lor. Uită-te la cele mai mici de 5 stele ca să identifici golden eggs de idei/sugestii pe care le poți integra ulterior în produsul/serviciile tale.

O altă idee este să te duci pe formuri de tipul Quora sau Reddit pentru a vedea real, real ce vorbesc oamenii.

Aș evita să citesc review-urile de pe site-uri pentru că acolo toată lumea (inclusiv noi) postează doar review-urile pozitive.

#3 Fii un fin psiholog

Unul dintre rolurile unui antreprenor, din punctul meu de vedere, este să fie un fin psiholog. Ce înseamnă asta în raport cu profilul clienților? Să cauți să înțelegi care este nevoia din spatele nevoii.

Uite, în cazul Parentool, am folosit regula celor 5 DE CE. Și am descoperit că nevoia fundamentală a lor este însăși frica de necunoscut (mai ales la primul copil). După ce descoperi nevoia din spatele nevoii poți începe să introduci în produsul sau serviciul tău subtilități de care-i să facă să simtă Ah! zice că vorbește despre mine.

Cum ajungi la nevoia din spatele nevoii?
✔ Aplică punctele 1 și 2
✔ Cere feedback (*ideal ar fi ca asta să aibă loc în mediul lor natural ca tu să mai poți câștiga informații despre viața lor. Ex: Eu ieșeam cu mamele, din aplicație, la plimbare cu copiii lor prin parc. Așa am putut observa că nu apucă să-și ducă un gând până la capăt sau că au nevoie să fie un font super lizibil etc.).
✔ Vorbește cu psihologii – știu, poate e o idee la care nu te-ai gândit, dar ei sunt cei care au acces la cele mai adânci șanțuri ale minții umane. Noi am povestit cu ei pentru a înțelege nevoile cu care vin părinții în cabinet și pattern-urile pe care le obersvă.

Te mai las cu câteva principii și gânduri care poate îți vor fi de folos:

✔ Doar pentru că tu ai alt mod de a face lucrurile și a te uita la lume nu pica în capcana să crezi că așa vor gândi și clienții tăi.
✔ Câteodată e posibil ca profilul clientului tău să fie o versiune mai veche a ta. În cazul acesta însăși povestea ta de viață și procesul prin care ai trecut îți poate fi sursă de inspirație
✔ Pune toate informațiile pe care le afli într-o hartă. Noi am mapat o hartă a nevoilor și avem și o listă de ipoteze – experimente și ce am descoperit din experimentele respective
✔ Nu uita că oamenii spun ceea ce vor să creadă despre ei înșiși. Ca să vezi real, real care este nevoia lor întreabă-i despre acțiunile din trecut, nu despre ce vor să facă în viitor.