Articolul de luna asta e despre curiozitățile și întrebările celor care s-au abonat la #punctCOMM în ultimele luni. Am selectat 3 provocări cu care cititorii #punctCOMM ne-au scris că se confruntă, la care răspundem detaliat în continuare 👇

Provocarea 1: „Nu știu cum să fim relevanți pentru cei din publicul nostru țintă”

Un pain-point cât se poate de real. Vedem asta din lucrul direct cu clienții noștri, dar și din faptul că e un mesaj pe care l-am primit în multe forme ca reacție la newsletterul nostru – de la „Îmi este greu să vorbesc pe înțelesul clienților pe care îi doresc” la „am probleme să-mi înțeleg clienții”.

Înțelegerea clienților și relevanța merg mână în mână. Deși două subiecte ample, iată câteva recomandări succinte de la care poate porni oricine se confruntă cu o astfel de provocare:

1) Alege 5-10 clienți relevanți pentru profilul clientului ideal (pe fiecare categorie de servicii/ produse cheie pentru compania ta) și analizează-i:

Stabilește discuții telefonice cu ei. Află direct la aceștia:

✓ Care este procesul prin care aleg în general un produs/ serviciu din categoria în care activezi și tu? Ce anume caută să afle despre acesta, de unde își iau informațiile, cum îl aleg efectiv?

✓ Ce contează cel mai mult pentru ei atunci când fac alegerea? Ce anume îi convinge cel mai mult atunci când aleg să lucreze cu o companie/ un brand sau alta/ altul?

✓ Ce i-a convins la produsul/ serviciul vostru atunci când au decis să îl cumpere?

✓ Cum au aflat de produsul/ serviciul vostru?

✓ Ce problemă simt că le-a rezolvat produsul/ serviciul vostru?

✓ De unde își iau informațiile în general? Ce site-uri urmăresc, ce oameni publici admiră, ce citesc? Se uită la TV, ascultă radio? Dar podcasturi?

✓ De unde își iau informațiile din industrie?

✓ Fac parte din comunități profesionale?

2) Conturează cum arată clientul tău ideal dpdv date socio-demografice:

✓ Este bărbat/ femeie?

✓ Ce vârstă are?

✓ Unde lucrează?

✓ Ce job/ rol profesional are?

✓ În ce industrie/ industrii lucrează?

✓ Ce income are?

✓ În ce oraș locuiește?

✓ Este căsătorit(ă)? Are copii?

3) Centralizează informațiile pe care le obții în urma întrebărilor de mai sus și conturează un profil cât mai amănunțit al clientului ideal.

E important să știi mai ales: unde îl găsești (ce citește, de unde se informează, merge sau nu la anumite evenimente, e parte din anumite comunități) + ce nevoie rezolvă serviciul/ produsul tău.

4) Conectează insight-urile pe care le obții despre audiență la comunicarea brandului tău (ca să obții o comunicare relevantă)

✓ Selectează canalele de comunicare în funcție de locurile unde se află clientul tău ideal. Degeaba investești resurse să fii pe TikTok dacă audiența ta e majoritar pe LinkedIn.

✓ Fă-ți un plan editorial plecând de la pain-point-urile audienței tale. Cu cât vii cu subiecte mai specifice și mai concrete, cu atât ai șanse să aduci un conținut mai relatable. De exemplu: nu scrie la modul general despre mental health la locul de muncă, ci scrie despre situații concrete cu care se confruntă angajații.

✓ Umanizează comunicarea. Pornind de la o bună înțelegere a celor care sunt sau pot fi clienții tăi, scoate la suprafață povești care le-ar putea capta atenția. Vorbește despre oamenii din echipa ta sau despre povestea ta antreprenorială cu suișuri și coborâșuri, pune reflectorul pe colaboratori, furnizori, clienți. Spune povestea produselor/ serviciilor tale.

Provocarea #2: „Bugete mici, așteptări mari 🙂”

Definiția antreprenoriatului :). Jokes aside, e o realitate comună multor proiecte antreprenoriale, aflate în diferite stadii de dezvoltare.

Le luăm pe rând:

→ Există comunicare bună și cu bugete (mai) mici. O spunem din proprie experiență, cu condiția să existe câteva lucruri care pot da benzină comunicării și în lipsa unor bugete mari:

✓ Există un produs/ serviciu excelent. Comunicarea are picioare scurte atunci când un produs sau serviciu „nu livrează” – adevărul iese la lumină ușor și repede.

✓ Există un plan de comunicare conectat la resurse, obiective și realitatea antreprenorială.

✓ Există o viziune antreprenorială care poate fi tradusă într-o misiune mai mare pe care comunicarea o poate amplifica. Cu alte cuvinte, compania are și alte priorități în afară de cele financiare.

✓ Există anumite competențe în echipă care „ajută” comunicarea, fără să fie nevoie de extra bugete către colaboratori. Cele mai importante sunt cele care țin de design (care asigură o coerență vizuală brandului și îi oferă recognoscibilitate) și content development (care asigură un conținut bine scris, strategic, care urmărește un fir roșu și „traduce” brandul pe limba publicului său).

✓ Există totuși un buget, chiar dacă mic. Un buget mic poate însemna pentru fiecare antreprenor altceva. Din experiența noastră, e important ca în primă etapă să existe un buget minimal care să acopere partea de design & creare de conținut.

→ Așteptările realiste sunt cele mai bune așteptări :). E bine să visăm dincolo de lungul brațului și să ne dorim rezultate cât mai bune. Cu toate astea, așteptările exagerate de la demersul de comunicare – în lipsa unor motive concrete care să le valideze – vor provoca frustrare, demotivare și concluzia că, „iată, comunicarea nu funcționează”. Am scris despre așteptările realiste de la efortul de media relations aici, iar în articolul de aici am povestit alături de alți specialiști la ce să te aștepți de la primele 6 luni de promovare.

Provocarea #3: „Mi-e teamă să mă autopromovez, nu îmi place să mă expun”

Disconfortul de a fi „out there”, în lumina reflectoarelor, e cât se poate de normal. Îl întâlnim atât la antreprenori aflați la început de drum, cât și la cei care deja au deja zeci de ani de business la activ. Și, in all honesty, e ceva cu care și noi ne-am confruntat pe parcurs.

Ce ajută în astfel de momente este să ne amintim că:

→ Comunicarea nu înseamnă să vorbești numai despre tine, chiar și în contextul în care ai un business de tip soloprenoriat. Comunicarea ar trebui să scoată la iveală și să pună în valoare felul în care gândești, know-how-ul și pregătirea pe care le ai, opiniile și punctele de vedere despre industria și domeniul în care activezi, oamenii cu care faci echipă, interesele și curiozitățile pe care le ai. Partea comercială este doar o mică bucată din potențialul pe care îl are o comunicare de brand personal.

→ Concentrează-te pe cum poți aduce valoare. Cu alte cuvinte, schimbă perspectiva. Nu te gândi că trebuie să te „autopromovezi”, ci gândește-te cum îi poți ajuta pe ceilalți prin ceea ce comunici.

→ Fii uman. Împărtășește lucruri din proprie experiență, spune povești, dă mai departe momente din viața business-ului tău, vorbește despre suișurile și coborâșurile etapei în care te afli. Ai grijă însă să nu pici în capcana vulnerabilității-cu-orice-preț. Orice se simte nefiresc și nenatural pentru tine fii sigur că se va simți la fel și pentru cei care citesc ceea ce scrii.

→ Ia lucrurile pas cu pas. Comunicarea nu înseamnă că trebuie să fii peste tot într-un timp cât mai scurt. Din contră, o comunicare bună se construiește în timp. Și, dacă simți nevoia, lucrează cu un specialist care te poate îndruma și îți poate oferi claritate legat de care sunt pașii pe care ar trebui să-i urmezi atunci când începi să comunici „pe persoană fizică” sau, în jargon profesional, atunci când începi să-ți construiești brandul personal.

***

Sperăm că v-au fost utile răspunsurile noastre, mulțumim că ne scrieți și ne împărtășiți din problemele cu care vă confruntați. Rămânem la un mail distanță și pe viitor. 🙂