#3idei despre cum să ai negocieri mai bune ca antreprenor cu Sabin Gîlceavă, Consilier în negociere și fondator Leverage
de Crafters - 26 februarie, 2024
Rubrica #3idei de astăzi este semnată de Sabin Gîlceavă, consilier în negociere și fondator Leverage, companie de pregătire, shadowing și reprezentare în negocierea de business. Sabin are o experiență de peste 30 de ani în vânzări, negociere și training și este, în prezent, Angel Investor pentru o serie de start-up-uri tech și Vice-Președinte al TechAngels România. În continuare, Sabin inventariază 3 recomandări pentru cum pot negocia mai bine antreprenorii.
#1 Nu te grăbi să negociezi; mai întâi vinde și apoi negociază
Toată lumea vinde, dar nu toată lumea e nevoită să negocieze. Vânzarea nu înseamnă emiterea unei facturi, ci înseamnă să-l convingi pe celălalt că are nevoie de serviciile sau produsele tale, iar pentru asta să fie dispus să bage mâna în buzunar. Negocierea stabilește în ce condiții va face asta.
Concentrează-te pe a înțelege problemele cu care se confruntă celălalt și pe rezolvarea acestora. Nimeni nu negociază dacă nu are ceva de câștigat sau de pierdut. Asigură-te că atât tu, cât și partenerul de negociere vedeți lucrurile din acest unghi. Altfel, sunt toate șansele să pleci dintr-o poziție dezavantajată în negociere și riști să ajungi să-l rogi pe celălalt să se așeze la masa negocierii. Implicit, în contextul ăsta, vei fi nevoit să bagi mai adânc mâna în buzunarul cu bani și să faci mai concesii încă din debutul negocierii.
#2 Pregătește-ți negocierile cu grijă
Două lucruri importante la care se uită un negociator înainte de a se așeza la masa negocierii: alternativa și interesul avut în negociere.
Concret, e mult mai ușor și mai profitabil să bați palma cu cineva atunci când nu ești nevoit să negociezi, de fapt, pentru că știi deja că ai alternativa de a obține ceva similar în altă parte. La fel, dai dovadă de mai multă flexibilitate în discuții, dacă conștientizezi nu numai ce vrei de la masa negocierii, ci și de ce îți dorești acest lucru și ce vrei să se întâmple după ce ai bătut palma.
Negocierile în care sunt implicat alături de antreprenorii pe care îi consiliez sunt mai ușoare pentru că, pe măsură ce sunt mai bine definite toate elementele menționate mai sus, siguranța transmisă la masa negocierii este mai mare. Cu alte cuvinte, flexibilitatea avută în discuții este mai mare, iar climatul generat în timpul acestora este mai constructiv.
#3 Negocierea de succes presupune mai multă creativitate decât tocmeală
Oamenii confundă adesea negocierea cu tocmeala. Nu toată lumea adoră să se tocmească, nu toată lumea are curajul de a o face și cu siguranță mulți nu se simt confortabil să o facă. Până la urmă, nu e plăcut să îl contrazici pe celălalt pentru oferta pe care tocmai ți-a făcut-o. La fel, nu ai siguranța că, dacă aduci la masă o contraofertă, celălalt nu se va simți lezat și implicit nu va abandona negocierea.
Tocmeala este doar o parte din negociere. Negocierea este un proces creativ de armonizare a intereselor pentru a ajunge la un acord perceput ca fiind win-win.
Creativitatea este astfel extrem de importantă mai ales în cazul antreprenorilor care pot identifica nenumărate modalități și situații care le bagă sau care le scot bani din buzunar. Sky is the limit nu este doar un slogan în acest caz – creativitatea chiar este infinită, dacă te concentrezi pe satisfacerea intereselor sau pe câți bani îți rămân (de fapt) la sfârșit în buzunar.